– Det var varit svårt att få gehör för idén med MA-system under en tid, men sedan slutet av förra året har intresset formligen exploderat. Under årets fyra första månader har antalet nya kunder ökat med 500 procent, säger Jonas Ander, vd i Element AB, som sysslar med Marketing Automation i Sverige.

I USA är Marketing Automation den snabbast växande kategorin inom mjukvaror för försäljning och marknadsföring, där även CRM och webbpubliceringssystem ingår. Undersökningar pekar på att 20 procent av alla tillverkande företag i USA kommer att använda MA innan årets slut. För tjänstesektorn är motsvarande siffra 18 procent.

– Många skyr påtvingad information. Istället vill man i lugn och ro söka upp den information man behöver och själv kontakta potentiella leverantörer när man känner sig redo, säger Jonas Ander.

För leverantörerna medför denna utveckling enligt Element två viktiga konsekvenser: det är livsavgörande att kunna erbjuda riktigt bra information om sitt område på webbplatsen, liksom att införa system som sållar fram potentiella kunder bland återkommande besökare.

– Företagens webbplats måste därför betraktas som en strategisk säljkanal, kanske den viktigaste, säger Jonas Ander.

MA-system fångar upp potentiella kunder på företagets webbplats genom att analysera vilken information besökarna intresserar sig för. Besökarna identifieras exempelvis genom att de uppger sin e-postadress för att få tillgång till dokument med fördjupningsinformation. Klassificering och relevansbedömning baseras på vilka sidor som besöks och hur mycket information som efterfrågas. Besökare som når vissa tröskelvärden i denna process överförs automatiskt till säljarnas CRM-system.

MA hanterar även besökare som ännu inte är mogna för köp. Via målgruppsanpassade budskap kan man upprätthålla dialoger med tusentals individer samtidigt för att skapa relationer, stärka varumärket och att hålla intresset i liv. Säljavdelningen kan således fokusera på de potentiella kunder som är mognast, samtidigt som MA-systemet automatiskt bygger en pipeline. Graden av köpmognad värderas löpande baserat på besökarnas beteende i olika digitala kanaler.

MA lämpar sig för företag som säljer tjänster och mer komplicerade produkter. Systemen levereras som software-as-a-service (SaaS).