Efter att ha arbetat i ledande positioner med distribution under de senaste 25 åren kan jag nu se en tydlig trend. Fler och fler fabrikanter väljer att sälja direkt till de installerande företagen. Varför är det så? Fabrikanterna är pressade (som alla andra) av sjunkande marginaler i branschen och ser därför en möjlighet att kapa kostnader genom direktförsäljning till de installerande företagen. Distributörernas allt sämre produktkunskaper har gjort att behovet av lokal support från fabrikanterna ökat och för fabrikanterna innebär det en kostnad att etablera sig lokalt.

Svårt att hålla lager
Den tekniska utvecklingen i säkerhetsbranschen går snabbt i dag, inte minst genom skiftet från analog till digital teknik. Detta medför att produkterna snabbt når "bäst före-datum". Det blir svårt för distributörerna att hålla lager och det ger dem också fortsatta svårigheter att upprätthålla goda kunskaper gällande service och support av de produkter de distribuerar.

Krympande marginaler
En bidragande orsak till att marginalerna i branschen krymper är naturligtvis den rådande konjunkturen, men det finns också andra faktorer. En av dessa är att branschen generellt sett alltid har varit dålig på att ta rätt betalt för sina debiterbara timmar och i stället levt på den goda marginalen på produkterna. Med dagens ökade konkurrens från både el- och IT-företag så minskar möjligheten för branschen att upprätthålla dessa höga marginaler. Både el- och IT-företagen är vana att jobba med betydligt mindre marginaler på de produkter de installerar.

Kostnadseffektiva lösningar
Katten på råttan, råttan på repet, och så vidare. Alla led i branschen blir pressade under rådande omständigheter, detta gör bland annat att fabrikanterna i säkerhetsbranschen ser sig om efter nya kostnadseffektiva lösningar. Vi som varit i distributörsledet länge har sett detta komma smygande de senaste 10 åren, men det är först nu, med konjunkturens hjälp, som det tagit fart. Vad är problemen med att köpa direkt av en fabrikant för ett installerande företag? Inte många! Möjligheterna är fler! Förr var man som kund till en leverantör tvingad att köpa stora volymer för att nå "rätt" rabatter, men så är det inte längre. Hanteringen av service- och supportärenden är inte heller något problem längre då de flesta fabrikanter har egen representation på vår marknad.

Skapa mervärden
Hur överlever man som distributör i säkerhetsbranschen? Jag tror att det allra viktigaste för distributören är att skapa mervärden. Distributörerna ses ofta som något nödvändigt ont inom de flesta branscher; en aktör som lever på att köpa en vara billigt och distribuera den dyrt. Men så ser verkligheten inte riktigt ut. Genom åren har volyminköp, kapitalbindning, utbildning och att hitta nya produkter varit några av de frågor som varje distributör behövt jobba med. Men i dag krävs det mer. De flesta distributörer har alldeles för många produkter i lager som kan samma sak och detta gör att produkterna får låg omsättningshastighet. Det medför också att de som ska ge kunden teknisk support kan lite om många produkter. Ett smalare sortiment, med produkter av den senaste tekniken och egna tekniker som har god kännedom kring de produkter som lagerförs är ett måste. En annan viktig faktor är att hitta produkter som inte är "över-distribuerade"(produkter som alla har på hyllan). Då blir det bara priset som styr. Slutligen tror jag att varje distributör bör fråga sig vad kunderna har för behov och vilka kunderna är. Det går nämligen inte att skapa mervärden för alla, utan man måste först förstå vad kunderna uppfattar som mervärden.

Slutsats
Jag är övertygad om att vi kommer att få se mer direktförsäljning mellan fabrikanter och installerande företag eftersom de flesta fabrikanter i dag levererar sina produkter som kompletta systemlösningar. Fabrikanterna kan dessutom sköta supporten lokalt, vilket de flesta inte klarat tidigare. Framtidens distributörer kommer att ha en "One Stop Shop"-profil. Med det menas att vikten kommer att ligga på att kunna tillgodose kundens hela materialbehov och inte bara vissa delar av det som i dag. Nischade distributörer som bara säljer delar av det som kunderna efterfrågar för en totalinstallation kommer att få det allt svårare. En av anledningarna till det är att tiden kommer att vara mer pressad kring varje projekt, vilket gör att man som anbudsgivare inte har tid att kontakta flera aktörer för att nå en totallösning. En annan anledning är att säkerhetssystemen blir allt mer integrerade med varandra och att det därför är viktigt för installatören att hitta system som "talar" med varandra, och att den som levererar tar ett totalansvar för hela systemet.