TP-Link selger blant annet nettverksenheter som rutere og smarthjem-produkter, men også sikkerhetskameraer til forbrukermarkedet under merkenavnet Tapo.

– TP-Link har en ekstremt sterk posisjon i forbrukermarkedet og har bygget opp et solid kvalitetsomdømme der. Jeg følte at denne nye satsingen på B2B-markedet med Vigi var svært spennende, og jeg ønsket å bli med på reisen, sier Rickard Hohenthal, som har rundt 25 års erfaring fra sikkerhetsbransjen – sist som salgsdirektør for Nord-Europa hos Motorola.

It-avdelingen mer innvolvert 

Vigi-satsingen begynner i Norden, hvor det skal etableres en partnerstruktur med et fåtall distributører i hvert land.

– Vi ønsker å finne distributører som er engasjerte i produktene våre. Og som kanskje ikke har altfor mange produkter i porteføljen, for da tror jeg det blir vanskelig å være fokusert og lære seg komponentene.

Rickard Hohenthal understreker at det de siste årene har skjedd en endring: fra at sikkerhetsavdelinger i bedrifter bestemte hvilke produkter man ville ha, til at IT-avdelingene nå er langt mer involvert.

– IT-avdelingene stiller ofte andre typer krav, særlig når det gjelder enkel support. Ettersom kameraer i dag i økende grad blir IoT-enheter, må de være enkle å installere og oppgradere over tid med nye funksjoner.

Søk i ettertid

Han ser en fordel i at TP-Link tar med seg teknologi og brukervennlighet fra forbrukermarkedet inn i bedriftsmarkedet, der sluttkundene forventer enkle og fleksible systemer. En annen tydelig etterspørsel fra markedet er at det skal være raskt og enkelt å søke i videomateriale i ettertid.

– Når noe har skjedd, handler det om hvor raskt man får fram relevant bevismateriale. Da kan det finnes ulike verktøy som gjør det enkelt å for eksempel identifisere personer som oppfører seg mistenkelig eller har karakteristiske trekk. Enten det gjelder tyveri i en butikk eller hærverk på en fasade, ønsker man raskt å få et signalement på personene, sier han. 

Høy kvalitet til lav pris

Handel (retail) og eiendom er de segmentene Vigi ser størst potensial i, men det kan også gjelde kommuner, sykehus og hoteller – alt unntatt steder der det kreves eksplosjonssikrede kameraer eller spesialkameraer.

– Når man kjenner på produktene våre, ser grensesnittet, jobber i systemet og opplever AI-funksjonaliteten, ser man at vi ligger i det øvre segmentet. Dette er ekstremt gode produkter med høy kvalitet til en svært overkommelig pris. Det er også en av grunnene til at jeg ble med på dette – jeg ser og hører at mange ønsker å installere flere kameraer, men ikke har budsjett til det. Her får de muligheten til å gjøre det, sier han.

Et annet salgsargument er at Vigi er ONVIF- og NDAA-kompatibelt. Selskapet har hovedkontor i USA, mens produksjonen foregår i Brasil og Vietnam.

Rickard Hohenthal understreker også at Vigi-systemene er fullt integrerbare med eksisterende IT- og sikkerhetsinfrastruktur.

– Det er viktig at sikkerhetsavdelingen involverer IT-avdelingen tidlig i prosessen. Tenk på en dagligvarebutikk som tidligere hadde kameraer med to megapiksler og nå ønsker 4K-kameraer. Det stiller svært høye krav til underliggende komponenter som svitsjer, rutere og så videre. Der kan vi tilby en helhetsløsning til sluttkunden.

Halvparten skybasert

Rickard Hohenthal tror at 50 prosent av salget vil være basert på skybaserte tjenester. En viktig årsak til at bransjen ikke har kommet lenger på dette området, mener han, er at man tradisjonelt har bearbeidet sikkerhetssjefer og sikkerhetsansvarlige – i stedet for IT-avdelingene.

– Når man begynner å diskutere sikkerhet med IT-avdelingen, blir det straks mer aktuelt med skyløsninger. Fordelen med våre systemer er at alle kameraer allerede har skyfunksjonalitet. Man trenger ikke aktivere det fra starten – man kan bruke tradisjonelle NVR-er eller servere for lagring, og så kanskje ett år senere bestemme seg for å gå over til en skyløsning.