Efter två år som vd på Bravida tog Thomas Lundin på sig den stora utmaningen att vända G4S i Sverige från ett olönsamt till ett lönsamt bolag. Utgångsläget var tufft. G4S Security Services, bevakningstjänsterna, redovisade en förlust på drygt 19 miljoner och teknikverksamheten G4S Solutions (som inkluderar installation, hemlarm och larmcentrals¬tjänster) hade ett minusresultat på 20 miljoner kronor. Redan efter Lundins första år som vd var förlustresultaten utraderade och båda verksamheterna redovisade plusresultat. Senaste bokslutet, 2012, har bevakningsverksamhetens omsättning rusat upp till 1 miljard, men med en mycket låg vinst, i princip ett nollresultat. Teknikverksamheten har däremot en stabil lönsamhet kring fem procent (12 Mkr) trots en minskad omsättning (283 miljoner kronor). Och eftersom denna intervju syftar till att ha ett teknikperspektiv blir första frågan given.

Varför har teknikverksamhetens omsättning sjunkit? Och varför har ni, trots det, kunnat redovisa vinster på dryga fem procent de senaste två åren?
– Att omsättningen sjunkit beror till största delen på att vi tillämpade en strategi som gick under benämningen "back to basic", vilket innebar att vi drog oss undan de större och mer riskfyllda projekten och fokuserade framgångsrikt på små och mellanstora entreprenader där vi kände oss tryggare. Mitt åtagande var att leverera tre procent i vinst och det gick bra, för även om omsättningen sjönk, gagnades lönsamheten. Nu är vi på väg upp i pyramiden igen och kommer ta oss an fler större projekt.

Ni har satt en ny organisation där bevakningsdivisionen respektive teknikdivisionen har slagits samman till en enhet. Varför det?
– Därför att utvecklingen går mot kombinerade säkerhetslösningar där teknik och manuella tjänster kombineras i ett enda erbjudande. Att då ha två divisioner riskerar att påverka samverkan mellan teknik- och bevakningsverksamheterna negativt.

Hur ser då er organisation ut idag?
– Marknaden möter vi med vårt Client Business Center där vår Key Account management struktur är en del. Längst bak ligger Operationell Support som ett backbone, vilket supporterar och ser till att vi arbetar på rätt sätt med processer och produkter samt tillser att vår konceptuella utveckling implementeras på rätt sätt i vår operativa struktur. Mitt emellan finns regionerna med en gemensam mix av vårt tjänsteutbud, där både teknik och bevakning ingår. I den gemensamma regionsstrukturen finns förstås operativa "rör", men vi hanterar gemensamt försäljning och administration i respektive region, så någon "stuprörsstruktur" är det ändå inte.

2011 deklarerade du att företaget ska omsätta två miljarder kronor 2015. Det skulle ske via kraftig tekniktillväxt och ökat fokus på larmcentralerna. Hur ser du på det idag?
– Med facit i hand var det givetvis olyckligt att vi kommunicerade detta. Men visst hade vi kunnat nå två miljarder i total omsättning i Sverige om inte förutsättningarna hade förändrats. Vi fick ett "jack i kurvan" efter misslyckandet med att förvärva ISS som var en mångmiljardaffär och hade kompletterat G4S med ett brett tjänsteutbud över hela världen. Efter att aktieägarna i G4S satt stopp för förvärvet blev det tvärstopp i organisationen och som alla landsverksamheter hämmades vi i vad vi kunde göra. Så är det ju i stora internationella bolag.

Men oavsett den uteblivna ISS-affären har det gått trögt för er att sälja tekniktjänster. Varför är det så?
– Det finns många skäl till det. Vi är visserligen ett internationellt bolag, men "business is local", vilket framgår i jämförelse mellan G4S-verksamheter i olika länder. I Danmark är tekniken 70 procent och i Sverige är bevakningsverksamheten drygt 75 procent. Det handlar alltså mycket om tradition.

Men ni har ju resurserna?
– Jo, att tillhöra en stor internationell koncern gör inte allt enklare. För koncernen handlar det primärt om att leverera till aktieägarna. En vinstvarning innebär besparingar som vi inte rår över. I G4S fall har alla landsorganisationer kravet på vara etta eller tydlig tvåa på sin marknad. Det kan driva verksamheten mot affärer baserade på bevakningstjänster som snabbt ger hög omsättning, men som har lägre marginaler. Utveckling av tekniktjänster hamnar då lätt i skymundan.

Teknikchefen Fredrik Hiort af Ornäs lämnade G4S tidigare, var det ett uttryck för att försäljningen av tekniktjänster gått för trögt?
– Nej, när vi slog samman teknik och bevakning, försvann tjänsten som divisionsdirektör och därför valde Fredrik att lämna G4S.

Kommer den nya organisationen gagna just försäljningen av tekniktjänster?
– Absolut. Nu är teknik och bevakning i samma struktur och vi arbetar med att paketera och leverera lösningar som kombinerar teknik och manuella tjänster. När vi med en gemensam portfölj möter kunderna kommer försäljningsvolymen öka när det gäller säkerhetstekniska lösningar, men vi har respekt för att det tar sin tid.

Har manuella bevakningstjänster någon framtid om de inte kompletteras av tekniklösningar?
– Alla manuella tjänster oavsett bransch genomlider en marginal¬erodering. Ingen ökar sina vinster. Titta på bevakningsbranschen som omsätter ca 7 miljarder i Sverige. Rörelsevinster före finansiella poster har minskat med 200 miljoner mellan 2011 och 2012. Tydliga siffror som talar om vart vi är på väg. Vi skall också komma ihåg att vi har lägre sociala avgifter för ungdomar som kan tas bort eller förändras vid ett eventuellt regeringsskifte nästa år. Samtidigt ligger både vi och branschen kvar eller förstärker marginalerna på tekniksidan. Så att bara leva på manuella tjänster blir allt svårare. Vi måste alltså gå mot teknik och mixa vårt erbjudande med manuella tjänster. Men marknaden är fortfarande väldigt detaljstyrd och indelad i bevakning och teknik.

Så du tror på Security-as-Service (SaaS)?
– Absolut. Vi borde ha varit där för länge sen. Den närmaste treårsperioden kommer göra skillnad. Vi ska hålla samma tempo och jobbar redan nu dagligen med det. Genom vårt Client Business Center är vi på god väg mot att kunna leverera SaaS-lösningar.

Hur tror du att SaaS kommer förändra kundbeteendet?
– Jag tror att säkerhetscheferna blir mer som en stödfunktion vid upphandlingar. Allt fler organisationer kommer ha och har professionella och drivna inköpare som kommer kräva information om hur säkerhetslösningarna effektiviserar och bidrar till förbättrade nyckeltal.

Med inköparnas allt större inflytande, kommer leverantörerna tvingas prata ett nytt "språk"?
– Redan idag pratar vi med kunderna om exempelvis kostnad per kvadratmeter och Return of Security Investment (ROSI). I de stora multinationella företagen pratar vi med inköpschefen som är med i leveransen på ett helt annat sätt än tidigare. De vill ha KPI:er (nyckeltal) för att gå vidare med utvecklade leveranser. En förutsättning för att implementera SaaS är att kunderna kan förbättra sina nyckeltal och att vi som bransch förstår vad som styr inköpsfunktioner i kombination med riskhantering och kontinuitetsplanering.

Påskyndar inköpschefernas ökande inflytande efterfrågan av SaaS-lösningar?
– Ja, effektivisering kommer gynnas av att inköp kommer in i bilden. Det talar för att SaaS är den framtida modellen för säkerhetsindustrin. Lösningar som ger förbättrad effektivitet och säkrad kontinuitet är framtiden.

Slutligen, den norska G4S-verksamheten i sin helhet såldes till Nokas. är ni i riskzonen för avyttring?
– Nej, den norska verksamheten har länge kämpat med lönsamhetsproblem och stora affärsutvecklingsutmaningar. I Sverige har vi de senaste åren haft en god lönsamhetsutveckling och både vi i den svenska ledningen och koncernledningen, ser ingen anledning att tro på en avyttring av G4S i Sverige.