(Publicerad i Detektor nr 7 2011)
Milestone startades 1998 och utvecklar mjukvara för nätverksvideo baserad på en öppen plattform. Företaget har haft en årlig tillväxttakt på i genomsnitt 41 procent sedan starten. I år har Milestone etablerat kontor i Brasilien, Bulgarien och Indien.
Lars Thinggaard har varit styrelseordförande och vd sedan 2003. Innan dess arbetade han som finansdirektör i IT-branschen.

2010 var ett väldigt bra år för Milestone och omsättningen ökade med 56 procent. Kommer det att fortsätta så?
- Det var verkligen ett fantastiskt år. Vi har haft en årlig tillväxttakt på 41 procent och jag räknar med att det kommer att hålla i sig i en överskådlig framtid. Om du räknar på det så innebär en 41-procentig årlig tillväxt att omsättningen kommer att tredubblas vart tredje år. Inom ett par år kommer vi vara ett företag i 100- till 150 miljonereuroklassen och därmed en stor spelare både i Europa och globalt.

Hur är Milestone positionerat på marknaden just nu?
- Vi är i vad vi kallar fas fyra. Den första fasen handlade om att starta bolaget, den andra om att komma ut med SDK (Software Development Kit) och interoperabilitet med produkter från tredje part. I den tredje fasen öppnade vi kontor globalt och nu i den fjärde fasen så fortsätter vi med att penetrera marknaden och vår långsiktiga vision om att bli samma sak för VMS som Microsoft är för PC-datorer, ett slags ett slags operativsystem för nätverksvideo.

Kan du definiera den visionen?
- Inom många teknikområden, som till exempel inom digital fotografering, står väldigt ofta ett företag för 80-90 procent av värdeskapandet. Några exempel på det är Adobe med PDF:er, Micro­soft med Windows, och Ipod från Apple. VMS-marknaden är en ganska smal sektor och vi tror att vi kan nå en marknadsandel på 80-90 procent. Vi har kommit till ett läge där vi har en mycket stabil grund, ett starkt varumärke, bra produkter och en certifierad säljkanal. Vi är fortsatt mycket positiva inför framtiden.

Hur stor marknadsandel har ni nu?
- Det beror på hur man räknar, men någonstans mellan 20 och 25 procent och vi växer snabbare än marknaden som helhet och plockar marknadsandelar hela tiden. En språngbräda mot visionen att nå 80-90 procent marknadsandelar är att bli dubbelt så stort som det näst största företaget. Vi är inte där ännu, men jag tror vi har en stor chans att lyckas med det inom tre till fem år.

I en intervju med Detektor berättade Axis vd Ray Mauritsson att det inte är svårt att visualisera potentialen i marknaden de kommande åren. Kan ni förutse vad som kommer att hända framöver?
- Det tycker jag att vi kan. Vi sätter upp mål i alla faser som vi går igenom. Hittills har vi alltid lyckats uppnå våra mål och jag tror vi vet vad vi måste göra under de kommande åren. Allt handlar om vilken risk vi är villiga att ta. Att ta pengar från balansräkningen och investera mer aggressivt i geografisk expansion, introducera fler produkter och förvärva företag innebär en större risk Men det är inte vad vi vill göra i nuläget.

Ni ska växa organiskt?
- Ja. Vi har väldigt stora möjligheter att nå framgång med den skalbara modellen som vi använder i dag. Somliga skulle kalla det konservativt, men vi växer med 40 till 50 procent varje år och till och med mer i vissa regioner. Det är långt ifrån konservativt. Men när det gäller risktagande är vi konservativa på så sätt att vi vill fortsätta på den inslagna vägen. Vi är inte ett risktagande företag, vi bygger hållbar, långsiktig avkastning för våra aktieägare.

Vad är Milestones största externa utmaning?
- Den ekonomiska turbulensen i världen är en utmaning. Den påverkar köpkraften i vissa delar av världen. Vi har möjligheten att kompensera för den svaga ekonomiska utvecklingen i vissa delar av världen eftersom vi säljer våra produkter i 115 länder och har egna kontor i 15 länder.

Och interna utmaningar?
- Det finns en ständig intern diskussion om hur vi kan jobba bättre än i dag. Vi strävar alltid framåt och jobbar hårdare, men självklart finns det flera interna begränsningar i en tillväxtfas eftersom vi hela tiden ökar våra teams resurser. De får ofta landa springande och vi har många program för att underlätta för dem. Sammanfattningsvis har vi oftast kontroll på de interna utmaningarna och vi kan balansera de externa tack vare vår breda representation runtom i världen.

Är det viktigt att bibehålla företagskulturen?
- Absolut, vi är representerade från USA:s västkust till Sydney och Japan. Tidsspannet som vi täcker i vår verksamhet varje dag är brett och det är en stor utmaning. Ibland blir det för lite sömn, men det är roligt för det mesta.

Var i världen har ni störst tillväxtmöjligheter?
- Förra året hade vi 55 procent av vår omsättning i USA och vi växer snabbt där. Under de senaste åren har Europa växt väldigt långsamt men det har tagit fart i år. I Asien är vi inte så stora, men där växer vi extremt snabbt nu. Vi har nyligen öppnat ett kontor i Brasilien och vi är starka i alla BRIC-länderna utom Kina.

Varför det?
- Vi vet inte hur vi ska ta oss an den kinesiska marknaden. Det är väldigt svårt att sälja mjukvara där. Det är kulturellt: high end-mjukvara accepteras inte. Men Kina kan vara en attraktiv marknad på lång sikt om vi hittar en samarbetspartner.

Ryssland är den marknad som växer snabbast när det gäller VMS.
- Vi har inte egna kontor i Ryssland ännu, men det finns många anledningar till att vi borde ha det. Ett exempel är beslutet som kom dagen efter att det blev klart att Ryssland ska arrangera fotbolls-VM 2018 om att det ska investeras 40 miljarder dollar på infrastruktur och en stor del av det kommer att vara på säkerhet. Ryssland är en mycket intressant marknad.

Ni marknadsför er som en öppen plattform. Har Onvif varit viktigt för er?
- Inte ännu, men det kommer att bli det. Vi stöjder både Onvif och PSIA eftersom standarderna är en fördel för oss på lång sikt. Det är svårt för så många olika aktörer att enas och tala samma språk. När standarder mellan kameror och mjukvara är tillräckligt stabila för interoperabilitet så välkomnar jag det eftersom det innebär att vi kommer att kunna frigöra mycket resurser. I dag stödjer vi 1 400 kameror och hårdvaruenheter och ser till så att det fungerar. Det en enorm uppgift.

Onvif är i färd med att skapa en standard även för passersystem. Kommer ni överväga att integrera passersystem till er mjukvara i framtiden?
- Absolut. Det är en given väg framåt för alla som gör VMS att inkludera passerkontroll i framtiden. Skillnaden mellan oss och våra konkurrenter är att vi fortsätter att arbeta med en öppen plattform och integrerar tredjeparts-passerkontrollsystem, medan konkurrenterna verkar gå mer mot proprietära lösningar. I nuläget handlar allt om "business to business", men i framtiden kommer det vara "business to consumer" också. Folk kommer förr eller senare att vilja ha video management eller passersystem i sina hem, kontrollerade av en mobil enhet. Det kommer att vara en stor möjlighet för oss och vi är redo när marknaden är redo.

Vad tycker du om affärsmodellen Securiy-as-a-service?
- Allt handlar om när marknaden är redo. Vi är beredda med produkter när marknaden är redo. Xprotect Corporate används redan i dag som en Securiy-as-a-service-lösning i vissa delar av världen, särskilt i USA. På kort sikt är inte Securiy-as-a-service väldigt attraktivt för en VMS-tillverkare. Men på lång sikt kommer det att vara attraktivt i och med att bandbredd inte längre kommer att vara en begränsning. Det kommer att uppstå många möjligheter.

Du har varit vd sedan 2003. Vilka mål finns kvar att uppnå?
- Jag är inte färdig med den här uppgiften innan vi har 80 procent av marknaden. Vi har stor chans att lyckas med det och jag har många idéer om hur vi ska ta oss dit. Innan jag blev vd satt jag i Milestones styrelse och jag har varit involverad i företaget sedan starten. Jag har investerat tid, pengar och ansträngning och det vore synd att lämna för tidigt. Jag älskar att arbeta och vill fortsätta med det tills vi når dominans i VMS-sektorn.

När gör ni det?
- Jag skulle gissa att det tar åtta till tio år. Om vi vill göra det snabbare bör vi börsintroducera bolaget, öka marknadsandelar genom att göra många förvärv och på så sätt bli en konsolidator på den i dag fragmenterade marknaden.

Men det kommer ni att vänta med.
- Nu är inte rätt tid att göra bolaget publikt, men när marknaden är redo kommer vi att överväga det. Vi kommer behöva pengarna om vi vill göra en stor konsolidering, men organisk tillväxt fungerar väldigt bra för oss. Jag tror att vi kan växa organiskt upp till en viss nivå och lägga till förvärv sedan.

Vilken nivå då?
- Jag tror att vi kommer att kunna uppnå 50-60 procents marknadsandel organiskt med den modellen som vi använder just nu. Resterande del måste förvärvas. Sedan måste vi förfina den organiska tillväxtmodellen och tillämpa den på förvärven för att kunna nå 80- 90 procent av marknadsandelarna.

Hur kommer ni att ändra tillväxtmodellen?
- Vi kanske kommer på en bättre modell för hur vi ska slå oss in på nya geografiska områden - det kan bli i form av ett partnerskap och det kan innebära mindre risktagande. Å andra sidan kanske vi bli mer aggressiva och förvärvar en lokal spelare i en befintliga regionen.

Kunde du föreställa dig den här utvecklingen när du blev vd?
- Tja, jag visste att det skulle bli en trevlig marknad att verka på. Men det har gått bättre än vad jag kunde förutspå då.

Lars Thinggaard
Ålder: 46.
Bor: Köpenhamn.
Familj: Fru och tre barn.
Hobby: Löpning, segling, golf och litteratur.
Karriär: Arthur Andersen, Pricewaterhouse, tre olika uppstartade mjuk-varubolag varav två såldes, Milestone Systems.