Stefan Uveskogs artikel i Detektor nr 5 är på många sätt tänkvärd. Han har många poänger, men han missar också väsentligheter. Produktdistributörens mångfald när det gäller fabrikat kombinerat med teknisk kunskap om de olika produkterna är en förutsättning för en säkerhetsmarknad där kvalitet och valfrihet möter kunden. En bra distributör är ju marknadens ögon och öron när det gäller att hitta de där speciella produkterna som många gånger kan vara avgörande för att installatören ska kunna uppfylla kraven på kundnytta. Vi som ett globalt säkerhetsdistributörsföretag har naturligtvis resurserna att ta den rollen fullt ut och ser den som en mycket vital del av vårt erbjudande till marknaden. Det är trots allt utifrån kunskap och produktbredd som vi - tillsammans med installationsföretaget - kan hitta den bästa lösningen så att slutkunden får just de funktionaliteter som efterfrågas för den aktuella applikationen.

En tillverkare har bara en väg att erbjuda och den går via de egna produkterna. Därför är det olyckligt om tillverkarna - i en konjunkturnedgång - väljer att hoppa över distributionsledet och installatörsledet för att med pressade priser förhandla direkt med slutkunden. Visst, tillverkaren kan på så sätt samtidigt vidmakthålla och kanske även öka sina marginaler, men tillverkaren som blir en underleverantör får allt mindre marginaler och - framför allt - slutkunden får en lösning som är styrd av tillverkarens egenintresse utan hänsyn kundens behov av en för ändamålet optimerad lösning.

Mot den bakgrunden tror jag att marknadens välmående är beroende av att det finns resursstarka distributörer som satsar på kompetens och kan utbilda installationsföretagens personal så att rätt lösningar kan väljas utifrån kunskap om tekniken, säkerhetsobjektet och applikationen. Det ska också finnas teknisk kompetens, på såväl bredden som på djupet, så att kunden alltid kan få hjälp om någonting inte fungerar. Här i ligger grunden för produktdistributörernas berättigande. En utveckling där tillverkarna går på slutkunden direkt ger inga långsiktiga kostnadsfördelar för slutkunden, även om priset för produktinköpet kan indikera detta. Säkerhet är en investering och ska som sådan bedömas utifrån kostnadseffektivitet över tiden.

Med kompetenta distributörer, systemintegratörer och installatörer på marknaden finns de allra bästa förutsättningarna för att kunden inte bara får ett riktigt bra säkerhetssystem utan även en optimerat låg Total Cost of Ownership (TCO). Sedan kan jag hålla med Stefan Uveskog att vi som distributör ska ha en bredd när det gäller produktutbudet så att vi kan tillhandahålla totallösningar, inte minst när det gäller produkter som "talar" med varandra. Det är ju där som tillverkaren aldrig kan matcha distributören, varken vid leverans eller när det sedan gäller support.

Att skapa mervärden och vara en "one stop shop" är naturligtvis en målsättning för de flesta större och hårt satsande företag inom säkerhetsbranschens distributionssektor. Det kräver resurser och det är naturligtvis därför som det numera huvudsakligen är större internationella företag som driver distributionsverksamhet inom elektronisk säkerhet. Viss lagerhållning är trots allt oundviklig och logistiska resurser samt kompetens är andra viktiga hörnstenar som kostar pengar. Därför är det viktigt att säkerhetsmarknaden säger nej till kortsiktiga affärer, där lågt produktpris skymmer sikten till vad en riktigt bra säkerhetsaffär är - det vill säga trygghet till ett lågt TCO.

Distributörens roll för en marknad med valfrihet kan sålunda inte överskattas. Endast ett fåtal tillverkare skulle kunna etablera sig med kontor i Sverige eller i Norden. Utan kompetenta distributörer med ett utbud som präglas av både produkt- och fabrikatsbredd skulle varken mångfald eller konkurrensfrihet kunna upprätthållas.