Vilka behov har de som nyttjar en fastighet? Hur ser det ut i dag och hur kommer det att se ut i morgon? Som kund gäller det att investera i något som är framtidssäkert. Det håller Alexandra Thedeby med om.

– Traditionellt har vi har varit ett ganska teknikdrivet företag, vi förstår våra kunder väl och är starka i våra prioriterade segment. Men behoven och beteendena förändras och nu håller vi på att anpassa oss som företag för att vi ska följa med i den snabba utvecklingen och fortsätta leverera relevanta och efterfrågade lösningar, säger hon.

Behoven styr

En kund köper väldigt sällan ett passersystem och när det sker är det i regel sprunget ur nödvändighet, exempelvis när det gamla systemet behöver bytas ut. Investeringen görs för att det finns ett grundläggande behov att öppna och låsa en dörr, ha tillgång till ett visst utrymme, boka en lokal eller liknande. Kunderna drivs mer av behov än av att den måste ha den senaste tekniska lösningen. Det handlar inte bara om att ha den bästa produkten utan att ha den lösning som är rätt anpassad för en viss kundgrupp, menar RCO.

Fokus på inköpsprocessen

Ju mer sammanflätade alla system blir och desto mer komplext passersystemet blir i fastigheten, desto viktigare är det att förstå kundernas behov anser Robert Lindgren, försäljningschef på RCO.

– Som ansvarig för inköp av passersystem på till exempel en kommun kanske du köper in ett system vid ett tillfälle under din tid där. Och då måste du veta hur det går till. Den feedback vi har fått från alla våra kundsegment är att inköpsprocessen kan vara väldigt krånglig, säger han.

Varierande kunskap

Robert Lindgren betonar hur viktigt det är att lägga mycket fokus på inköpsprocessen och förklara vilka spelare som finns och vilka olika roller de har. Hur medvetna slutkunderna är om vilka möjligheter som finns varierar dock ganska mycket.

– Det finns väldigt stora fastighetsägare som har jättebra koll, vet precis vad de vill ha och vilken nivå som de vill lägga sig på vad gäller digitalisering och kostnad och så vidare. Men det finns också mycket mindre fastighetsägare och det finns bostadsrättsföreningar där kunskapen ofta är väldigt begränsad och där är det mer kostnadsdrivet, säger Robert Lindgren.

Kundproduktråd

För att arbeta ännu närmare sina kunder håller RCO på att etablera ett externt kundproduktråd med intressenter och experter från branschen för att visa upp lösningar i ett tidigt skede och få feedback på det.

– Då menar vi inte bara själva produkterna utan även systemlösningar i ett tidigt skede samt affärsmodeller: hur föredrar ni att ta betalt, hur ser ert erbjudande ut, inom vilka områden skulle ni behöva stöd från oss som leverantör och hur kan vi jobba mer tillsammans? Förändrade kundbehov kräver modernare och framtidssäkra plattformar, vilket vi jobbar med, säger Alexandra Thedeby.

– Det är även viktigt att säljarna kan fånga upp kundernas behov. Vi ser allt oftare en centralisering av beslut i större organisationer, därför har vi organiserat säljkåren för att möta kunden på rätt nivå. Ett exempel på detta är att våra specialistsäljare är riktade mot de segment vi prioriterar, säger Robert Lindgren.

Behöver mer kunskap

På RCO ser man en tydlig utveckling mot digitalisering och IoT och pandemin har gjort att hemmet blivit kontoret och kontoret har blivit något annat. Mötesplatserna förändras.

– Vi tittar såklart på nya produkter, men framför allt på hur vi jobbar mot våra kunder, partners, återförsäljare och vårt sätt att sälja. Om vi tar ett digitalt trapphus som exempel, vad behöver de som bor där? Vad behöver du som är fastighetsägare? Vi ställer liknande frågor för våra övriga segment, vad behövs på ett sjukhus eller i en skola? De olika kundgrupperna har olika behov och hur vi kan vara med och bidra till dem? kommenterar Alexandra Thedeby.

Hon menar att flexibilitet och valmöjligheter är viktigt – fastighetsägaren vill kanske investera i exempelvis laddstolpar för att höja värdet på fastigheten framöver, då är det viktigt att införskaffa ett system som går att bygga på med nya funktioner vartefter.

Robert Lindgren instämmer.

– I och med det finns fler funktioner att lägga till i dag och fler möjligheter att koppla ihop system med varandra, så måste fastighetsägaren ha mer kunskap, inte minst om vilka behov som finns och vad som höjer värdet på fastigheten. Att exempelvis installera digitala lås på lägenhetsdörrar, är det något som höjer värdet på fastigheten och är det något som de boende är intresserade av i dag eller om några år? Det ligger på vårt ansvar som företag att hjälpa till och svara på de här frågorna, säger han.

Fortfarande nycklar

RCO ser stor potential inom flerbostadssegmentet och framför allt vad gäller större slutkunder där kostnad inte är den prioriterade frågan. – Det är många flerbostäder som använder nycklar fortfarande, jämför du med kontor är det mycket vanligare med taggar, där har man kommit lite längre. Och kontor är också intressant, nu när rollen för kontoren förändras och människor delar kontor på ett annat sätt än tidigare. Det är fler som ska ha access olika tider på dygnet och det finns utvecklingspotential där, avslutar Alexandra Thedeby.