- Mobotix siger, "at forhandlerne vælger at tilbyde analoge løsninger, simpelthen fordi de tjener mere på at sælge dem". Sådan kan det måske se ud, når man ser det fra en producent, som udelukkende producerer digitale overvågningssystemer. Men ude i den virkelige verden, er det langt mere nuanceret. Det er min opfattelse, at langt størstedelen af de danske forhandlere af overvågnings-udstyr sælger en løsning, som er optimeret til kundens behov, siger Kenneth Bergmann.
- For eksempel er alle vores forhandlere trænet i at kunne give reel rådgivning om forskellen på analog og digital videoovervågning. En rådgivning, som måske kan
falde lidt svært, hvis man kun har én teknologi at præsentere.

Kanonsælgere
- På den anden side ses det desværre ofte, at nogle forhandlere med "vold og magt" forsøger at tilbyde digitale kameraer, hvor et billigere analogt sagtens kunne løse opgaven. Er området, der skal overvåges, forholdsvis begrænset, er der ikke nødvendigvis en grund til at sælge digitale kameraer med flere pixels. Det handler i stedet om korrekt projektering, og om at kunne anvende den viden man bør have om videoovervågning. Dét
er reel og troværdig rådgivning.
- Mobotix udtaler endvidere at: "Den teknologiske udvikling inden for overvågningsudstyr betyder, at man nu skal bruge langt færre kameraer for at få en fuld overvågningsløsning".
- Man skal ikke, men man kan måske nøjes med færre kameraer, fortsætter Kenneth Bergmann.
- Her er scenariet nøjagtig det samme som tidligere - ingen grund til at sælge dyrere kameraer, blot fordi de er "moderne og digitale" - man skal fokusere på løsningen,
ikke teknologien.

Den langsigtede løsning
Sluttelig skriver Mobotix, at "hvis forhandlerne tænkte mere langsigtet, kunne de sikkert beholde kunderne i flere år. Men hvis man sælger en løsning, som alligevel skal skiftes efter to år, er det næppe sandsynligt, at kunden vil henvende sig til samme forhandler igen".
- Det kan man ikke undgå at smile lidt af, slutter Kenneth Bergmann.
- For det første kan jeg ikke se, at man skal skifte udstyret efter 2 år, såfremt man fra starten har valgt en leverandør, som kan tilbyde et professionelt og korrekt projekteret system. Panasonic og flere af vores kolleger fra branchen giver for eksempel 3 års garanti
på udstyret, og yderligere 6 års garanti på fremskaffelse af reservedele efter at produktet er udgået af produktion. Det er med til at sikre lang levetid på løsningen, og derved optimal beskyttelse af kundens investering.
Hvis ikke dette, sammen med en professionel og reel rådgivning, kan holde på kunden - så kan det måske være, at de har haft besøg af en "kanon sælger", der uden viden om videoovervågning har forsøgt at sælge en
teknologi, kunden reelt ikke har behov for.

Digitale fordele
- Det skal selvfølgelig pointeres, at der er områder, hvor man ikke kan komme uden om, at de digitale kameraer kan have en klar fordel. De giver ofte et klarere og bedre billede, installationen kan i nogle tilfælde gøres billigere, kameraerne er lettere at integrere i andet udstyr, og man kan have bedre mulighed for samtidig overvågning af flere
lokationer. Men alt dette skal vurderes ud fra kundens installationssted og behov, ikke teknologien, slutter Kenneth Bergmann, Panasonic.